ピッチを通じて投資家が一番見たい情報TOP4

アクセラレーターの運営側だった頃は数え切れないほどのスタートアップのピッチを聞くことができた。素晴らしいピッチもあればもちろんダメなピッチもあった。

でも具体的に何がピッチをダメにしているのだろうか?

実はコミュニケーション能力や演説力はそこまで関係ない。コミュニケーションが上手くない技術者系CEOは多い。投資家側もそれには慣れている。

ピッチをダメにしているのはアイデアの質でもない。

ダメなピッチは聞き手が何の情報を知りたいかを考慮していないピッチだ。

では投資家はピッチを通じて何を知りたいのか?
ランキング形式でTOP4を見ていきましょう。

投資家に一番響くピッチの内容ランキング

1.トラクション

トラクションとは市場需要の定量的な証拠になる指標。ようするに実績だ。プロダクトの売上、ユーザー数、UU、事前サインアップ数などが主にトラクションとして使われている。

トラクションが一番大事な理由なのは、要するに「論より証拠」。投資家だって正直どのスタートアップが成功するのは分からない。不確定要素が多すぎる。だがトラクションがあれば、「需要のあるプロダクト作った結果」になるので多くの不確定要素を潰せる。Snapchatも、アイデアだけを聞くとバカバカしいが150Mユーザーがいると聞くと自分の考えを改めざるを得ない。やはり実績に勝る証拠はない。

Hatchの場合、まだリリースしていないのでトラクションがない。だからこそ次のラウンドまでに可能な限りトラクション(Hatchの場合ユーザー数及び課金率)を増やすのが弊社の最優先事項だ。

2. チーム

例えば投資家が自分のプロダクトやビジネスチャンスを理解はしてくれたとしよう。その際、大事になってくるのが「なぜこのチームじゃなければいけないのか」だ。なぜなら良いアイデアでも、プロダクト開発経験のあるメンバーがいなければ何も始まらないし、いい感じにトラクションが伸び始めてきても競合に真似され始めた時に、競合に勝てるビジネス能力があるチームなのかも見ている。そして何より当初のアイデアを作って、上手くいかなくても優秀なチームなら違う事業を作り、立て直す可能性だってあるから投資リスクがその分軽減する。

だからこそ資家を安心させる為にチームの情報を伝えるのは大事。
一番手っ取り早いのは履歴書のようにチームの一人一人の経歴をスライド提示するのことだ。これを案外やらないチームが多いため、「どこの馬の骨だよ」感が投資家の脳を過ぎってしまう。

Hatchの場合はこういう感じだ:

名前、役職、役割だけでは伝わらない。経歴のサマリーを載せると印象が残る。この際、関わってきた会社やブランドも信頼に繋がる。

我々の場合、チームスライドのすぐ後に前職・過去のクライアントを紹介するスライドも入れた:

聞き手の信用を得るのはそれだけ大事。

そしてスライドには載っていなくても必ず聞かれるのがチーム間の繋がりだ。
驚くほど多くのスタートアップの失敗はチームの崩壊が理由にある。
あったばかりの赤の他人だと少し懸念される。だからと言って、友達とチームというのも心配される。一番いいのはチームで一緒に何かを作ったことのある経歴。でも正直結構難しい条件だと思う。私も一緒に起業したいと思う、相思相愛のメンバーを見つけるのに3年かかった。でも急かさずに待つ甲斐があったと感じている。

3.プロダクト

ここでやっとプロダクト。なんでプロダクトが3番手なのかと思うかもしれない。面白くて論理的なビジネスアイデアが全てだと。それは分かる。だが投資家は「これはすごい!絶対上手く行く!」と思ったプロダクトが何度も失敗するのを見てきた。だからこそ証拠のようなものになるトラクションやチームの方が重要になる。

プロダクトスライドは基本的に「誰の何をどう解決するのか」を突いていれば、表現は自由。そして完成したもの or 完成系に近いものブランディングを配慮したスライドだと聞き手の信用を掴める。

Hatchのプロダクトスライド:

4.市場

投資家にとって、スタートアップに目指してもらいたい目標の選択肢は最終的に二つしかない:IPOかM&Aだ。いくら良いプロダクトで、市場を独占することに成功しても、年間売上が数千万円程度の市場規模だったら彼らに投資する意味がない。

その為、現在のターゲット市場の大きさや潜在規模を上手く伝える必要がある。

市場スライドも色々ある。Hatchのはこんな感じ:

結論

プロダクトを作る時、一番大事なのがユーザーのニーズに合わせたプロダクトを作ること。ピッチだって同じだ。聞き手が何を大事にしているのかを知った上で作り上げることが大事。

次の記事はHatchの実際のピッチデッキの公開と解説をします。